رقباي خود را بشناسيد " Understand Your Competitors"

شناخت اين كه رقباي شما چه كساني هستند و چه محصولات و خدماتي را عرضه مي كنند، بـه شـما در زمينـه توليـد محصول، ارائه خدمت و بازاريابي مناسب آنها كمك خواهد نمود. همچنين شما پي خواهيد برد كه آيا قيمـت هـاي شـما رقابتي هستند و شما مي توانيد به بازاريابي رقابتي با توجه به نقاط قوتتان بپردازيد.

شما مي توانيد از اين آگاهي در جهت تدوين استراتژي هاي بازاريابي مناسب كه نقاط ضعف رقباي شما را در نظر گرفته و به بهبود عملكرد شما كمك مي كند، استفاده ك نيد. همچنين مي توانيد با ارزيابي تهديدات از سوي رقباي بالقوه خـود، عوامل موفقيت خود را بشناسيد. اين راهنما، شيوه شناسايي رقبا، تحليل فعاليت هايي كه آنها انجام مي دهند و در نهايت چگونگي اسـتفاده از نتـايج بـه دست آمده را نشان مي دهد.

رقباي شما چه كساني هستند؟

رقابت همواره وجود دارد. حتي اگر شما تنها رستوران موجود در شهر باشيد، باز هم شاهد رقابت خواهيـد بـود، در چنـين موقعيتي رقباي شما كساني هستند كه مشتريانتان حاضرند پول خود را به جاي اين كه در رستوران شما خـرج كننـد، در آن مكان ها صرف كنند، مثل سينماها، كافه ها و ... . و يا اين كه رقباي شما مي توانند كسب و كارهاي جديدي باشـند كه محصولات مشابه و يا جايگزين شما را ارائه مي دهند

از سويي رقابت، تنها به مفهوم كسب و كار جديدي كه فرصت درآمد زايي را از شما مي گيـرد نيـست، بلكـه مـي توانـد محصول يا خدمت جديد ديگري باشد كه شما يا بايد مشابه آن را توليد كنيد و يا اين كه تحت ليسانس شـركت سـازنده (البته به عنوان اولين سازمان) قرار بگيريد. همچنين در رقابت نبايد منتظر فرصـتي جهـت كپـي بـرداري از محـصولات جديد توليدي ديگران بود، بلكه بايد همواره خودتان در جستجوي فرصت هاي ممكن براي توسعه رقابت جديد باشيد. مي توانيد سرنخ هايي از رقبايتان از طرق زير به دست آوريد:

تبليغات –اخبار- نمايشگاههاي بازرگاني – نظرسنجي- جستجو در شبكه براي شناسايي محصولات و خدمات مشابه رويكردهاي ارائه شده توسط مشتريان و...

چه چيزهايي را بايد در مورد رقبايتان بدانيد

به منظور بررسي شيوه هايي كه رقبايتان به فعاليت مي پردازند، به موارد زير دقت كنيد : 

  1. محصولات و خدماتي كه توسط آنها عرضه مي شوند و چگونگي بازاريابي آنها
  2. قيمت گذاري محصولات و خدمات توسط رقبا
  3. از چه شيوه هايي براي افزايش وفاداري مشتريان استفاده مي كنند و چه خدمات پس از فروشـي را ارائـه مـي كنند
  4. ارزش برند آنها و ارزش طرح هاي آنها چقدر است
  5. آيا در حين نوآوري محصول، به نوآوري در كسب و كار نيز مي پردازند.
  6. تعداد كاركنان فعلي و ميزان كاركناني كه جذب مي كنند
  7. از فناوري اطلاعات (IT) چگونه استفاده مي كنند، آيا نسبت به آن آگاهي كام ل دارنـد و از خـدماتي همچـون وب سايت و mail بهره مي گيرند
  8. صاحبان آنها چه كساني هستند و از كدام نوع و گروه از افراد مي باشند
  9. از گزارش هاي ساليانه آنها، البته اگرشركت هاي دولتي هستند
  10. فعاليت هاي رسانه اي آنها- كه اغلب در وب سايت ها منعكس مي شود

چگونه آنها با مشتريانشان رفتار مي كنند

 تا آنجا كه مي توانيد درباره رقبايتان اطلاعات به دست آوريد. اطلاعاتي همچون :

 آنها چه كساني هستند؟

 چه تنوعي از محصولات و خدمات را براي انواع مشتريان ارائه مي كنند؟

ديدگاه مشتريان درباره نقاط ضعف و قوت آنها چيست؟

 آيا مشتريان به آنها وفادار هستند؟

آنها چه تصميماتي جهت اجرا در نظر دارند

 تلاش كنيد كه از طريق بررسي استراتژي كسب و كار رقبايتان، از آنها پيشي بگيريد.  به طور مثال :

 آنها تمركز خود را بر كدام مشتريان گذاشته اند؟

 چه محصولات جديدي را عرضه مي كنند؟

 چه منابع مالي دارند؟

درباره رقبايتان بياموزيد

درباره رقبايتان مطالعه كنيد.به دنبال مطالعه مقالات يا تبليغات آنها در نشريات و مطبوعات باشيد

 ادبيات بازاريابي آنهـا را بخوانيد.اگر آنها كسب و كارهاي on line هستند، درباره خدمات رايگان آنها سوال كنيد.

آيا آنها شـهرت بيـشتري از طريق شبكه ، در مقايسه با شما به دست مي آورند؟

به نمايشگاهها برويد

در نمايشگاهها بررسي كنيد كه رقباي شما چه چيزهايي را عرضه كرده و به نمايش مي گذارند . به فعاليت هاي بهبـود و ارتقاي آنها ، همچنين به اين مسئله كه آنها چقدر مشغول هستند و چه كساني از محصولات آنهـا اسـتقبال مـي كننـد، توجه داشته باشيد

شبكه را بررسي كنيد

وب سايت هاي رقبايتان را بررسي كرده و با خود مقايسه كنيد . به خصوص عمـدا بخـش هـاي تعـاملي (interactive) سايت را به اين هدف كه آيا مي توانيد به اطلاعات رايگان دست يابيد، بررسي كنيد . اغلب، سايت ها اطلاعات زيادي در ارتباط با سازمان، بيوگرافي آن و حتي كاركنان آن ارائه مي دهد. در اين ميان جستجو كنيد كه چه كسان ديگري، همان محصولات را ارائه مي كنند .بدين وسـيله مـي توانيـد اطلاعـاتي جهاني در ارتباط با عرضه كنندگان آنها بيابيد.

درباره رقبايتان بشنويد

با رقبايتان صحبت كنيد. به آنها تلفن كنيد و يك نسخه از بروشور آنها را بخواهيـد، يـا ايـن كـه يكـي از كاركنانتـان را بفرستيد و از ادبيات بازاريابي آنها سر در بياوريد.

درباره ليست قيمت هاي آنان بپرسيد و بفهميد كه ميزان تخفيفي كه در ازاي خريد با حجم بالا ارائـه مـي دهنـد چقـدر است. بدين وسيله مي توانيد در ارتباط با ميزان تخفيف و حجم آن توسط رقبايتان اطلاعات كسب كنيد. تماس هاي تلفني و يا چهره به چهره و حضوري، مي تواند به شما ديد خوبي در مورد سـبك سـازماني آنهـا، كيفيـت و ادبيات تاثيرگذاري بر مشتري توسط رقبايتان اطلاعات بدست آوريد. در ارتباطاتتان با آنها همانند رقبايتان – و نه دشمنتان- ارتباط برقرار كنيد. به اين فكر كنيد كه مـي توانيـد از هـم ايـده هاي جديدي بگيريد و ممكن است كه روزي به هم نياز داشته باشيد، مثلا براي ادغام و يا قراردادهاي همكاري توسـعه محصول ، بازار و ... .

به تامين كنندگان و مشتريانتان توجه كنيد و گوش فرا دهيد

در هنگام عقد قرارداد با مشتريانتان فقط از عملكرد خودتان صحبت نكنيد، از آنها بخواهيـد كـه در مـورد خـدماتي كـه رقباي شما به آنها عرضه مي كنند و نيز كيفيت عملكرد آنها براي شما بگويند. مشابه چنين ملاقات هايي را با تامين كنندگان و عرضـه كننـدگانتان ترتيـب دهيـد و از آنهـا در مـورد عملكـرد ديگـر مشتريانشان كه رقباي شما مي باشند، سوال كنيد. اين امر مي تواند شروع مناسبي باشد. براي توجيه و قضاوت در مورد عملكردتان به مواردي بپردازيد كه مشتريانتان دوست د ارند. به طور مثـال اگـر آنهـا مـي گويند كه قيمت شما از ديگر رقبايتان بيشتر است، تلاش كنيد اقدام بهتري برا مذاكره با آنها بينديشيد.

چگونه روي اطلاعاتي كه از رقبا به دست آورده ايد، كار كنيد

ليستي از تمام مواردي كه درباره رقبايتان پيدا كرده ايد، جمع آوري كنيد ، هر چند كـه كوچـك و بـي اهميـت بـه نظـر برسند. اين اطلاعات را در 3 گروه دسته بندي كنيد : - چه چيزهايي را مي توان از آنها براي بهبود عملكرد فرا گرفت؟ - آنها چه كارهايي را بدتر از شما انجام مي دهند؟ - چه كارهايي را مشابه شما انجام مي دهند؟

چه چيزهايي را مي توان از آنها براي بهبود عملكرد فرا گرفت؟

اگر اطمينان پيدا كرديد كه رقبايتان در برخي موارد بهتر از شما عمل مي كنند، لازم است كه تغييراتي را در خـود ايجـاد كنيد. به طور مثال در حوزه توسعه ارائه خدمات به مشتريان، ارزيابي قيمت ها و تعيـين قيمـت رقـابتي، طراحـي مجـدد ادبيات سازماني و حتي تغيير عرضه كنندگانتان

نكته مهم اين كه براي اين كار فقط به كپي برداري از آنها نپردازيد، بلكه با ايده اي كه از رقبايتان گرفته ايد ، سـعي در اجراي بهتر آن موارد داشته باشيد. البته به ياد داشته باشيد كه در مواردي كه حقوق مالكيـت معنـوي و حـق پتنـت هـ ا مطرح مي شوند، نمي توانيد از آنها تقليد كنيد.

آنها چه كارهايي را بدتر از شما انجام مي دهند؟

از فاصله و اختلاف عملكرد هايي كه ميان شما و رقبايتان وجود دارد - درمواردي كه شما كار را بهتر از آنهـا انجـام مـي دهيد- بهره برداري كنيد . اين موارد مي توانند شامل تنوع محصول و خدمت، شيوه هاي بازاريابي يا توزيع و حتي شيوه هاي استخدام و اخراج كاركنانشان باشد. اما از نقاط قوت خود احساس رضايت نكنيد و همواره بدانيد كه هنوز نياز به بهبود داريد و از سـوي ديگـر ممكـن اسـت ديگر رقبايتان شما را ارزيابي كنند و نقاط قوت شما را يافته و سعي در بهبود خود در آن نقاط داشته باشند.

چه كارهايي را مشابه شما انجام مي دهند؟

درباره اموري كه عملكرد شما و رقبايتان مشابه است، جستجو كنيد . در اين ميان نيز به اين نكته توجه كنيد كه آيا رويـه اي كه شما و ديگران در اين زمينه به كار گرفته اند، بهترين روش مي باشد يا خير؟ و يا اين كه مي توان در شيوه فعلي آن بهبود ايجاد نمود؟

نویسنده:فاطمه رهبر يعقوبي

این مورد را ارزیابی کنید
(0 رای‌ها)
مجتبی جباری

کارشناس برنامه ریزی و کنترل پروژه و مدیریت کیفیت

پست الکترونیکی این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

ارسال نظر


کد امنیتی
بارگزاری مجدد

2422397
بازدید امروز
بازدید دیروز
بازدید هفته جاری
بازدید ماه جاری
بازدید کل
657
2390
17264
71663
2422397

آی‌پی شما: 54.205.159.168
امروز: شنبه، 05 فروردين 1396 - ساعت: 06:01:15

آرشیو

« March 2017 »
Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31    

ورود به سایت

درباره ما

HTML 5 وب سایت کافه مدیران در دی ماه سال 1392 توسط گروهی از متخصصین ایرانی...

جوملا فارسی پی سی جوملا اس ام اس بازار قالب جوملا فروشگاه ساز هاست ارزان